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电商流量越来越贵,实体店可有逆袭的机会

发表日期:2019-05-06 08:14:14 文章来源:头条号 · 匠心独运

今年年初就传来消息,美团、饿了么,纷纷上调服务费。如美团外卖,将佣金抽成由15%上调至22%,许多靠外卖平台获客的店家纷纷表示压力山大。

这个事件,仿佛是整个电商行业的一个缩影。电商已经快速发展了许多年,这些年网络流量逐渐被各大平台垄断。流量垄断之后,各大平台也纷纷进入了褥羊毛的阶段,平台扣点、推广成本、人工等成本越来越高,导致电商的经营成本已经不低于实体店。

电商流量越来越贵,实体店可有逆袭的机会?

在这种环境下,先前被冷落实体商业反而受到关注。目前全球市值最大的三个零售商亚马逊、阿里巴巴和沃尔玛,都在已不同的形式投入到实体店零售中。

很多人回过头来才发现,实体店并非没有市场,只是我们过去经营实体店的方式太粗糙了,许多人开店都是用着很原始的,单纯的买卖货物的方式经营着。这种粗糙的模式简直是暴殄天物。实体店不是没有市场,它只是需要升级、转型。

就在许多商家还在互联网上杀到你死我活的时候,许多实体店品牌却在快速扩张如:百丽、星巴克、名创优品、小米体验店、盒马鲜生、7-11…

这里我们通过分析,了解这些成功的实体店是如何在时代的潮流中脱颖而出的,未来实体店该如何经营。

一、结合服务卖产品

虽然现在许多品牌都在强调服务,但对于许多线下零售商来说,服务似乎是一个可有可无的东西。比如说一个水果店,对于许多水果店老板来说,人家买,我这边卖,开水果店还能要什么服务?

电商流量越来越贵,实体店可有逆袭的机会?

我给大家讲一个我亲自见证的例子。15年的时候,我住在广州黄埔,那时候我的住所楼下有一个水果店。15年5月开张,刚好赶上西瓜旺季,就卖了几个月西瓜,可到了秋天的时候,天气渐渐变凉,人们对水果的需求减少,这家店的生意渐渐变得惨淡。熬不到第二年就关门了,这估计是很多水果店老板的通病,看季节吃饭。

第二年,一个来自广西的大妈接收了这家水果店。与之前的水果店老板不同,看得出这个老板还是有点心思经营店面的。新开的水果店各类水果布置的井然有序,并且老板人非常热情,你在店里买西瓜,不用你说,她会主动问,“要不要去皮。”

我想吃多样的水果,她也会帮人家做果盘,一个苹果、一个李子、加一瓣西瓜都可以各挑一个,并且不嫌麻烦的一个一个按各自原来的价格称算好。她用服务赢得周边居民的喜爱,不仅热卖了夏天,冬天一样赚钱,并且在最近的两年里在周边开了4家连锁水果店,把亲戚都找来帮忙了。

一个水果摊都能做成连锁,这得让多少企业老板汗颜。但细想起来,我们又会觉得理所当然。我们身边都有很多的水果店,但是请问有几个店的老板会主动的帮你切水果、挑水果。我们身边也有一些卖已经切好的水果,但基本都不会按水果的类别分开算,且不说那水果是不是新鲜的,就价格也比原价高出许多。

别人有的产品她也有,别人没有的服务她有,这就是她的优势。作为消费者,自然会选择这样的店面。服务的关键在细节,照顾好细节就是做好了服务,哪怕是帮客户切下水果,帮客户找下停车位,可以如盒马鲜生帮人家送货上门,也可以是多问一句“需要帮您打包吗”…

二、用会员制管客户

在营销界有个说法,80%的利润,是来自20%的客户。在我们的客户群体中,有那么一部分人是多频次或者高客单价的购买我们的产品,这类客户会给我们带来最大部分的利润。为了让有限的资源最大化利用,我们需要对这20%的客户特别对待,以培养客户的忠诚度,这就是会员制的目的。

操作方式就是四个字“劫贫济富“,把最大的优惠、好处、待遇给到能给我们创造最大价值的20%的客户。如今几乎所有做的成功的实体店都在搞会员制。

说起会员制营销,就不得不提美国第二大零售商Costco,小米公司的雷军非常喜欢拿Costco作为案例作为讲解。Costco只有付费成为会员才能购买产品,费用大概是几百人民币。为了给到会员最大的优惠,Costco的产品几乎都是以成本价出售,产品的销售利润几乎为零,它完全就是可以靠会员费赚钱。

那么赚会员费,跟赚产品的利润差之间有什么不同呢?想象一下,一个每天要买烟的人,是一个会高频次购买烟的优质客户。他在A店买一包烟10块钱,一个月大约需买30包,也就是要花300元。在B点买烟,需要交30块成为会员,成为会员之后买一包烟只需8块钱。这样一来,一个月买烟只需要240,加上那30块也就270。

显然,如果不会经常买烟的人是不会选择成为会员的,而会高频次买烟的优质客户会觉得成为会员很划算。B店就可以把这类优质的客户牢牢的抓在手中。

三、管理店面要有制度

相信大家应该都有去过7-11,全家这类连锁便利吧。相信在大家身边也有很多以个人或者家庭为单位经营的小便利店。同样是便利店,但是连锁便利店与家庭便利店之间会给人感觉差别非常的大。不管是从售货员的服务,店面的整洁程度,还是店铺的外观,都会给人感觉一种是卖家秀,一种是买家秀。

电商流量越来越贵,实体店可有逆袭的机会?

我们身边绝大多数的个体实体店都没有这种自我管理的意识,脏、乱、差几乎成为所有这类实体店的特色。店面缺乏管理,这是许多以个人为单位经营实体店的通病。经营实体店,也要想做一家公司一样有制度的运营,给店面的陈列、人员的行为举止等做严格的规定。

四、多方面截取客流

经营实体店跟做电商一样,店面做好是关键,但是客流同样是关键。位置好的店面自然不愁客流,但是位置相对较差的又该如何获得更多的客户流量呢?

前面说到7-11,大家有没有发现7-11跟普通的个体实体店还有个很大的区别,它除了卖一般的货品,还可以充值公交卡、收取快递、买电影票等。他除了是个便利店,你还可以把他当做一个餐厅、一个咖啡厅。这就是7-11获取客流的重要手段,从客户的多方面需求下手截取客流。这也是很多实体店可以做到,但是没去做的事。

其他的渠道甚至可以不赚钱,关键是利用客户的其他需求,先把客户吸引到店面,只有客户到了店面,我们才有机会做销售。

我们熟知的星巴克也是在用这招。每次我去到星巴克,大多时候里面都是坐满人。但是里面的人有多少是为了喝咖啡才去的呢?很多人其实就是走累了、逛累了,或者约了朋友见面需要找个地方歇脚而已,而星巴克恰好给大家提供了这么一个可以歇脚聊天的地方,并且许多人都会在进来之后顺便点一杯咖啡。

很多人说实体店不好做,是因为电商的崛起。但现实中我们发现,就算是电商在快速发展的那些年里,有许多实体店依旧坚挺。所以,不是实体店不好做,而是很多人不会做。有句话是这么说的,成功的道路千篇一律,失败的方式各有不同,关键是要跟成功的人学会对的方法。

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